行っただけで終わる会社と、次につながる会社の違い
海外の展示会に出展したという話はよく聞きますが、
「出展した後どうなったか」まで聞くと、答えがはっきりしない会社が少なくありません。
名刺は集まったけれど、その後の連絡が続かない、という状態です。
次につながる会社に共通しているのは、
展示会に行く前から「誰に何を売るか」がはっきりしていることです。
現地に着いてから考える、というやり方では、
限られた滞在時間の中で成果を出すのは難しくなります。
展示会は、あくまで出会いの場のひとつです。
その場で契約が決まるわけではなく、
その後どう関係を育てていくかのほうが重要だと感じています。
現地の商談で日本の常識が通じなかったこと
日本での商談の感覚のまま海外に行くと、うまくいかないことがあります。
日本では「持ち帰って検討します」というやり取りが普通ですが、
海外ではその場で条件を詰めないと、次の商談相手に流れてしまうことがあります。
また、価格や納期の話を曖昧にしたまま雰囲気で進めようとすると、
相手にきちんとした会社だと思ってもらえないこともあります。
日本人同士なら通じる「察する」文化は、
そのままでは海外では通用しにくいということです。
海外展開を始める前に社内で決めておくべきこと
海外に出る前に、社内で決めておいたほうがいいことがあります。
まず、誰向けの商品として売りたいのか、対象の国や業種をある程度絞っておくことです。
- 問い合わせが来たときに、誰がどう対応するか
- 価格や納期について、その場でどこまで答えていいか
- 展示会の後、どう追いかけるか(誰が、いつまでに連絡するか)
これらを決めずに現地に行くと、
せっかくの反応があっても社内に持ち帰った後に止まってしまいます。
展示会そのものより、この準備と、
帰ってきてからの動き方のほうが結果を左右すると感じています。
次に考えたい方へ
海外展開は、行く前の準備と、帰ってきてからの体制づくりで結果が変わってきます。
MACHICOCOでは、商品開発の相談から試作・量産の手配まで、
実際に手を動かす部分を伴走してきました。
海外に出る前に何を決めておけばいいか整理したい方は、一度お話を聞かせてください。
